Irgendwie anders als gedacht

Energieversorger als Treiber der Energiewende vor Ort. So sehen sich viele EVU selbst und so ist auch ihre natürliche Position als Unternehmen in meist kommunaler Trägerschaft. Das Interesse, in Städten und Gemeinden die richtigen Impulse zu setzen, um Hausbesitzer zu sinnvollen energetischen Maßnahmen zu animieren, sollte als Teil der Stadtwerke-DNA sein. Leider sieht die Realität häufig anders aus - so zumindest die Schlussfolgerung des Kölner Beratungshauses Sirius Campus in ihrem neuen "Kundenmonitor Energiemarkt 2020". Demnach lässt bei vielen EVU die Qualität der Informations- und Beratungsangebote zur energetischen Sanierung zu Wünschen übrig. Zu häufig werden die reinen Commodity-Produkte in den Vordergrund gestellt. Damit seien Energieversorger eher Hemmschuh als Treiber der energetischen Sanierung, so Sirius Campus.

Keiner denkt an das EVU

Nur jeder siebte interessierte Hauseigentümer (14%) sucht für das Thema energetische Sanierung Rat bei seinem EVU. Damit orientiert sich ein interessanter und wichtiger Kundenkreis für EVU bei einer ganz zentralen energiewirtschaftlichen Fragestellung vornehmlich in Richtung anderer Anbieter. Und, so wird in der Studie weiter ausgeführt, wenn eine Beratung durch das EVU erfolgt, so entfaltet dies meist keine positive Wirkung auf die Investitionsentscheidung von Hausbesitzern. Die Ergebnisse sind etwas ernüchternt, denn eigentlich sind die Ausgangsbedingungen für EVU gut:

  1. Hohes Vertrauen bei den Kunden
  2. Hohe Energiekompetenz
  3. Hohe regionale Reichweite durch gewachsene Kundenstruktur

Aber da ist ja eh kein Markt - oder?

Häufiges Argument: Nichts zu verdienen. Erstmal erstaunlich, denn die anderen 86% der Anbieter dürften nicht umsonst arbeiten! Außerdem, so Sirius Campus in ihrer Studie, bezeichnet sich der überwiegende Anteil der modernisierungswilligen Hauseigentümer als "Beratungskunden". Sie haben einen großen Bedarf, an die Hand genommen zu werden, weil sie die z.T. großen Investitionsentscheidungen (durchschnittlich ca. 15.000 EUR!) nicht ohne ausgiebige Beratung treffen wollen. Äußerst interessant ist außerdem folgendes Untersuchungsergebnis: Kunden ist die richtige Beratung häufig wichtiger als finanzielle Anreize wie Steuerersparnis, Fördermittel oder Energiekostenersparnis. Häufig steht nämlich die Steigerung des Wohnkomforts oder Immobilienwerts im Vordergrund. Und noch ein paar Zahlen aus der Studie: jeder fünfte Hausbesitzer ist ein "Investitionsplaner" - also ein relevanter Kunde für eine Beratung zur energetischen Sanierung. Und das jährliche Marktvolumen für die energetische Sanierung von Wohneigentum werden auf 9 bis 11 Mrd. EUR beziffert.

Konkrete Ansätze, um es besser zu machen

  1. Klare Positionierung im regionalen Markt als der richtige Partner für energetische Sanierungsberatung
  2. Umfassendes EDL-Produktportfolio mit zahlreichen (z.T. aufeinander aufbauenden) Beratungsprodukten
  3. Beratung hat einen Wert: Klare Beschreibung der Leistung, klare Benennung der reason-why und ... Beratung nicht für umsonst anbieten!
  4. Digitale Kundenschnittstelle besetzen, denn private Invesitionsplaner holen sich - oh Wunder - die Erstinformationen aus dem Internet
  5. Mit uns in Kontakt treten - denn wir liefern die IT für die digitale Kundenschnittstelle für EDL-Themen und unser Partner, die STAWAG aus Aachen, hat in der Studie Platz 1 erobert (165 EVU wurden analysiert)

Hier geht's übrigens zu unserem White-Label Produkt green|portal, mit dem Sie Ihre Kunden beim Thema Energiedienstleistungen rund um energetische Sanierung digital abholen und direkte Online-Abschlüsse generieren können.